כמה שווה תיק הביטוח שלך? מדריך לסוכני ביטוח שחושבים על מכירת תיק הביטוח שלהם
בעולם התחרותי של הביטוח, סוכני ביטוח רבים מתמודדים עם השאלה החשובה: "כמה שווה תיק הביטוח שלי?" התשובה לשאלה זו אינה פשוטה, שכן היא תלויה במגוון גורמים. הבנה נכונה של ערך תיק הביטוח שלך יכולה להוביל להצלחה גדולה יותר בעת מכירתו. במאמר זה, נסקור את הגורמים המשפיעים על ערך תיק הביטוח ונציע טיפים למקסום הערך בעת המכירה.
גורמים המשפיעים על ערך תיק הביטוח
- גודל ואיכות התיק: ככל שהתיק גדול ומגוון יותר, כך ערכו גבוה יותר. תיקים עם לקוחות בעלי פרופיל שיעורי ביטול נמוכים והיסטוריה ארוכה של תשלומי פרמיות יכולים להיות מוערכים יותר.
- סוג הביטוחים בתיק: תיק ביטוחי פרט יזכה למחיר גבוה יותר מתיק אלמנטרי. בתיק פרט מוצרים בעלי שיעורי ביטול נמוכים מאוד גם יכולים לזכות בפרמיית מחיר נוספת
- היצע וביקוש בשוק: כמו בכל עסקה, גם ערך תיק הביטוח נקבע לפי היצע וביקוש. במהלך השנים האחרונות הייתה עלייה מתונה במחיריהם של תיקי ביטוח, אולם סביבת הריבית הגבוהה והגבלות רגולטוריות על רכישת סוכנויות ביטוח בידי חברות ביטוח הביאו להיפוך מגמה במחירי תיקי ביטוח
- פוטנציאל הגדלת הכנסות: לתיקים המכילים מספר לקוחות גדול בעלי פוטנציאל מכירת מוצרים גבוה תינתן פרמיה בהשוואה לתיקים בעלי מספר לקוחות מועט, או בעלי אוכלוסיה מבוגרת מאוד
- התאמה לקונה: כבכל עסקה, תיק הביטוח לא יהיה בעל אותו ערך בעיני כל קונה. קונים מומחים בעלי היכולות לנתח את שווי תיק הביטוח להשביח את ערכו בד"כ ידעו לשלם סכומים גבוהים יותר
- ליווי והבטחת ביצועים: בעסקאות מכירת תיק ביטוח לעיתים נהוג המשך ליווי וכן מנגנון התאמת מחיר שמספק המוכר. אלמנטים אלו דורשים זמן והשקעת משאבים נוספת מצד המוכר וכן משאירים חלק מהסיכון בתיק בידיו לתקופת הביניים, אבל מאידך יכולים להביא לתשלום פרמית מחיר משמעותית
- מנגנון התשלום: בפריסת תשלומים, שלעיתים יכולה להיות עדיפה למוכר גם מבחינת חבות מס, יתקבל לעיתים מחיר גבוה יותר
מכירת תיקי ביטוח לרוב נעשית במכפיל על הנפרעים לביטוח פרט ומכפיל על העמלות לתיק אלמנטרי. בתיק פרט תמורה ממוצעת לתיק תהיה 3, אך תנוע בטווח של 2.5-3.5 ע"פ הפרמטרים לעיל. בתיק אלמנטרי רמת המכפיל נמוכה יותר בתווך של 2-2.5 וזאת בעיקר בשל שיעור הביטולים הגבוה משמעותית.
