מי הרוכשים הקיימים בשוק ומה היתרונות והחסרונות במכירה לרוכשים השונים
בעקבות התגברות התחרות, שינויי הרגולציה התכופים ושחיקת העמלות, סוכני ביטוח רבים שוקלים את מכירת תיק הביטוח שלהם כחלק מאסטרטגיה לרווחה עתידית או כחלק מתכנון יציאה לגמלאות. ההחלטה למכור את תיק הביטוח אף פעם לא מתקבלת בקלות, וחשוב להבין את השלכותיה המרחביות.
גורמים לשקול לפני המכירה
מעל לכל עומדת כמובן רצונו של סוכן הביטוח בשינוי קריירה, האלטרנטיבות העומדות בפניו להשתכרות או רצונו בפרישה לגימלאות. פעמים רבות רעיון המכירה נשקל במשך תקופה ארוכה לפני שההחלטה מתקבלת בפועל.
מה השיקולים החשובים בזהות הרוכש?
מעבר למחיר המתקבל אשר פעמים רבות יעמוד בראש סדר העדיפויות של המוכר, ישנם מספר שיקולים חשובים ובראשם איכות השירות והיחס האישי שינתן ללקוחות בעתיד על ידי הגוף הרוכש. לרוב מכירת תיק הביטוח היא מכירת "מפעל החיים" של הסוכן ומערכת היחסים רבת השנים של הסוכן עם לקוחותיו ממשיכה מעבר למועד המכירה ולכן מכירה ל"ידיים טובות" שימשיכו להעניק שירות איכותי ללקוחות הינה שיקול משמעותי.
למי למכור את תיק הביטוח?
האופציות כוללות סוכנויות בבעלות חברות ביטוח גדולות, סוכנים עצמאיים, בתי סוכן, או סוכנות המתמחה ברכישות במודל יחס אישי. לכל אחד מהם יתרונות וחסרונות.
סוכנויות בבעלות חברות ביטוח גדולות – בשנים האחרונות גופים אלו, כאשר הם חמושים בכיסים העמוקים של חברות הביטוח, היו הכתובת לרבים מין התיקים הנמכרים. יתרונם בזמינות שלהם שכן הם תמיד רעבים לקניות נוספות. החסרונות יכולים להיות מחיר נמוך לעיתים מהמקובל בשוק ובעיקר איכות השירות הניתנת ללקוחות לאחר המכירה. גם המפקח על הביטוח אינו שבע רצון מהשתלטות חברות הביטוח על השוק דרך רכישת הסוכנויות ולכן מנסה לאסור או להגביל פרקטיקה זו.
סוכנים עצמאיים – עקב הקושי הגובר והולך להגיע לרווחיות ולצמוח בצורה אורגנית, סוכנים רבים שואפים לגדול דרך רכישה של תיק ביטוח. היתרון של רוכשים אלו הינו ביחס האישי ובמוטיבציה שלהם להשביח את התיק דרך מתן שירות איכותי. מאידך החיסרון הוא בחוסר הניסיון שלהם ברכישת תיקים שיכול להוביל להתארכות הליך המכירה וקבלת תמורה נמוכה יותר מהשווי האמיתי של התיק.
בתי סוכן – בתי סוכן רבים מנצלים את הקרבה שלהם לסוכני הביטוח על מנת לנסות ולרכוש את תיקי הביטוח של הסוכנים הפורשים. ברוכשים אלו לעיתים יהיה יתרון בנוחות קיום העסקה, שהרי מערכת היחסים בין הסוכן לבית הסוכן כבר קיימת לרוב וכן ההיכרות עם התיק ואופי הפעילות. החסרונות, מאידך, הן ברמת מחירים נמוכה יותר, כיוון שהסוכן המוכר לא בודק אלטרנטיבות אחרות בשוק וכן ברמת השירות שתינתן ללקוחות, אשר תלויה במידה רבה בזהות הסוכן שיכנס בנעליו של הסוכן הפורש ובמודל ההעסקה שלו.
סוכנות מתמחה ברכישות במודל יחס אישי – מודל זה הינו חדש יחסית בארץ אך נפוץ בחו"ל שם השוק לרכישת ומכירת סוכנויות משוכלל יותר. מודל זה מנסה להביא את הטוב מכל העולמות. מחד, התמחות בתהליך הרכישה שפעמים רבות יכול להביא למחיר משולם גבוה יותר עקב הבנה עמוקה של שווי התיק ומקצועיות בתהליך ההשבחה. מאידך, התיק נרכש בשותפות עם סוכן עצמאי איכותי, אשר משקיע מכספו ברכישת התיק ומקבל את מרבית התקבולים מתפעולו ולכן מחויב באופן מלא וארוך טווח לשירות איכותי של הלקוחות. מנגד, החסרונות הן בהיצע המוגבל של רוכשים מסוג זה ובסלקטיביות שלהם בנוגע לאופי התיקים הנרכשים.
מסקנה
מכירת תיק ביטוח היא תהליך מורכב הכנה והבנה מעמיקה של השוק. בחירה מושכלת של הקונה עשויה להבטיח את המקסום של הערך שתקבל תמורת הנכס שלך וכן את איכות השירות שיקבלו לקוחותיך בעתיד.
